quarta-feira, 16 de abril de 2008

Meio da Venda - Parte 2 "Perguntas Fechadas"

Boa Tarde,

Hoje iremos falar de perguntas fechadas.

Definições: o que é uma pergunta fechada?

Pergunta fechada nada mais é do que uma forma de obter uma resposta objetiva e sem estender o assunto.

Porque nunca devemos fazer perguntas fechadas no meio de um venda? É simples, fazendo perguntas fechadas você vai optar por respostas como um simples sim ou não, preto ou branco, maior ou menor e nunca ira realmente saber o que seu cliente está procurando.

Qual seu interesse no meio de uma venda? Não pesquisar o maior numero de informações do cliente para que você possa agregar maior numero de produtos nele.

Exemplo: o cliente entra na loja você faz uma abordagem padrão maravilhosa e no meio da venda você faz uma pergunta fechada assim o senhor gosta de calças ou bermudas? Pronto você ira obter uma resposta bermuda ou calça, mais e se ele entrou na loja para comprar não só uma calça ou uma bermuda e se ele quer também uma camiseta, um boné, uma meia ou qualquer coisa que tenha na sua loja, para que você ira limitar seu cliente a uma única resposta sendo que você tem vários itens.

Exemplos de algumas perguntas fechadas:

Você gosta de bermuda ou calça?
Quer azul ou preto?
Quer maior ou menor?
Quer açúcar ou adoçante?
Gosta de rock ou sertanejo?
Gosta de cerveja ou pinga?

Mais nunca devemos usar perguntas fechadas? Sim, na forma de pagamento em diante para ai sim não perder muito tempo com aqueles clientes que adoram um papinho extra.

E quais perguntas fechadas usar? Simplesmente caso sua loja não aceite cheque o que perguntar? O Sr. Pagara em cartão ou dinheiro? Outras perguntas de fechamento de venda: Á Vista ou em 3X? Quer que entregue ou o Sr. Irá levar? E sempre pergunte mesmo que já tenha perguntado lá atrás e que você tenha deixado escapar alguma coisa, não tenha medo de perguntar, o senhor deseja mais algo de mim? Caso a resposta seja negativa, não saia de perto de seu cliente anote informações para seu mailing de clientes, para que num futuro próximo você possa avisa-lo de promoções e informações que cativam seus clientes.

*Próximo assunto perguntas abertas.

Judson Fabiano

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